Commençons par les données: plus de la moitié des spécialistes du marketing interrogés disent que Facebook est le réseau social le plus important qu’ils utilisent, selon le rapport 2015 de l’industrie du marketing des médias sociaux par Social Media Examiner, basé à San Diego. LinkedIn arrive en deuxième position: 71% des spécialistes du marketing l’utilisent, mais seulement 21% le citent comme le réseau social le plus important. (Twitter se classait à un tiers éloigné, à 12%.)
Mais voici une autre statistique intéressante et peut-être plus révélatrice du même rapport: alors que 66% des répondants souhaitent améliorer leurs connaissances sur l’utilisation de Facebook, 62%, disproportionnés, souhaitent en savoir plus sur LinkedIn. Et 66% des spécialistes du marketing prévoient d’augmenter leurs activités LinkedIn au cours des 12 prochains mois.
«Si votre public cible est d’autres entreprises, notre étude montre clairement que les spécialistes du marketing doubleront sur LinkedIn l’année prochaine», déclare Michael Stelzner, PDG de Social Media Examiner et auteur du rapport.
Je suis ravi de voir LinkedIn gagner du terrain. J’ai a longtemps soutenu que c’était le cheval noir des plates-formes de médias sociaux et le cheval de bataille du groupe. Si Twitter est l’endroit où vous allez pour rencontrer des personnes que vous ne connaissez pas, et Facebook est l’endroit où vous allez parler avec des amis, alors LinkedIn est l’endroit où vous pouvez vous rencontrer pour travailler.
Et tout le monde est là. Je pourrais trotter sur la statistique souvent citée selon laquelle plus de 300 millions d’entre nous sont sur LinkedIn. Ou vous pouvez vous fier à votre propre expérience: tous les professionnels que vous connaissez n’ont-ils pas une sorte de profil LinkedIn? Dites-le ainsi: je n’ai pas encore rencontré d’adulte qui n’est pas sur LinkedIn, mais j’en ai rencontré beaucoup qui ne le sont pas sur Twitter ou Facebook.
Vous pourriez penser à LinkedIn simplement comme une sorte de Rolodex numérique – un endroit pour garer votre CV et peut-être faire un peu de réseautage. Mais c’est aussi un outil riche pour générer des affaires – de plus en plus, en fait, parce que le réseau lui-même a développé des moyens pour rendre cela plus facile.
«La plate-forme est conçue en pensant au réseautage pour nos membres», déclare Jason Miller, qui dirige le contenu mondial marketing pour LinkedIn Marketing Solutions. « Mais c’est aussi un outil formidable pour générer des prospects, et la clé pour cela, ce sont les données dont dispose LinkedIn. »
Alors, quelle est la meilleure façon de commencer?
1. Clouez les bases.
Mettez en place quelques principes fondamentaux avant de penser à exploiter les fonctionnalités plus robustes de LinkedIn. Tout d’abord, optimisez votre profil en tenant compte des éléments suivants: Quels mots-clés ou termes vos clients utilisent-ils pour vous décrire? La clé d’un profil LinkedIn réussi n’est pas de décrire ce que vous faites autant que de décrire ce que vous faites pour les autres. C’est un changement subtil, mais important.
N’oubliez pas non plus que LinkedIn est un réseau social – le mot optimal étant social. Pour commencer, interagissez avec les prospects en partageant, en commentant et en aimant. Ceci est essentiel pour bâtir la confiance et les relations et comprendre la conversation sur la plate-forme, avant de vous lancer avec votre propre contenu.
Enfin, définissez la page de votre entreprise comme la base de votre contenu et de votre stratégie sociale, en plus de votre profil. Miller recommande de publier et de partager quotidiennement du contenu pertinent sur la page de votre entreprise.
2. Boostez votre réseau.
Envisagez d’utiliser Sales Navigator, un outil LinkedIn premium, pour rendre vos muscles de réseautage un peu plus déchirés. Au prix de 47 USD à 99 USD par mois (avec une option d’essai gratuit de 30 jours), il vous permet d’exploiter les données du réseau de manière à accélérer l’établissement de relations avec les prospects.
Par exemple, il recommandera des prospects de vente avec lesquels vous devriez vous connecter sur le site; vous permettre de suivre les mises à jour et les nouvelles liées aux personnes et aux entreprises importantes pour vous; et découvrez des liens mutuels – y compris des personnes de votre propre entreprise – qui peuvent vous présenter.
3. Supprimez les messages génériques par défaut.
LinkedIn préremplit les formulaires avec des messages que vous pouvez utiliser pour assurer le suivi ou le réseautage avec des prospects: «Je voudrais me connecter avec vous sur LinkedIn.» Il n’y a rien de mal avec eux, en soi. Mais se fier à eux ne signale pas à quel point vous pourriez apprécier une connexion, ni ne dit quoi que ce soit unique à votre sujet.
Notant que vous pouvez désormais (enfin) envoyer une demande de connexion personnalisée via mobile, Dave Delaney, auteur de New Business Networking, déclare: «Envoyez toujours un message personnalisé rappelant à la personne que vous avez rencontrée et de quoi vous avez parlé. N’oubliez pas l’appel à l’action: réservez un café ou un déjeuner, ou planifiez un appel téléphonique. »
4. Hypertarget votre contenu.
La suite LinkedIn Marketing Solutions propose plusieurs outils premium pour aider les entreprises à atteindre des publics spécifiques. Celles-ci incluent les mises à jour sponsorisées (considérez cela comme de la publicité native sur la plateforme LinkedIn); Sponsored InMail, qui envoie des e-mails ciblés aux prospects, mais (voici la partie intéressante) uniquement lorsqu’ils sont actifs sur LinkedIn; et LinkedIn Lead Accelerator, qui vous aide à faire évoluer votre activité au-delà de la boîte de réception des e-mails pour inclure des publicités sur le site et sur les réseaux sociaux visant à engager des personnes anonymes qui ont visité votre site Web mais n’ont pas encore partagé d’adresse e-mail.
Comment ce dernier pourrait-il fonctionner? Workfront, basé à Léhi, dans l’Utah société de logiciels de gestion de projet, a utilisé LinkedIn Lead Accelerator pour engager les visiteurs de son site Web après avoir déterminé que plus de 96% d’entre eux étaient entrés et sortaient. La société a utilisé Lead Accelerator pour nourrir ces prospects avec des vagues personnalisées de mises à jour sponsorisées LinkedIn et d’annonces graphiques. Par exemple, pendant plusieurs semaines après avoir visité et quitté la page des solutions sur le site Web de Workfront, les professionnels de l’informatique voyaient des annonces séquencées liées aux solutions technologiques. (Les visiteurs non informatiques verront un ensemble d’annonces différent.)
Les résultats: Workfront a généré plus de 640 prospects en trois mois à un coût bien inférieur à son coût typique par prospect, selon Mike Ward, vice-président de la génération de la demande et du marketing de la société. «Le but de cette approche de nurturing multicanal est d’amener des acheteurs plus qualifiés dans des conversations significatives avec les ventes», dit-il.
5. Publiez du contenu long sur la plate-forme Pulse de LinkedIn.
La plate-forme de publication Pulse offre un moyen précieux de partager vos réflexions sur les problèmes qui sont les plus pertinents pour votre entreprise, parce que l’audience est intégrée et parce qu’elle vous permet une meilleure et plus grande visibilité que ce que vous pourriez obtenir, par exemple, sur votre blog.
«Lorsque vous publiez une publication sur LinkedIn, elle est directement liée à votre profil», déclare Miller. « Avoir vos idées et votre leadership éclairé en haut de votre profil LinkedIn peut être extrêmement bénéfique pour élargir la conversation lorsque des prospects visitent votre page. »
Cela est particulièrement vrai pour les questions d’actualité: en mai, Katie Martell, co-fondatrice et CMO de la société de technologie marketing basée à Boston, Cintell, a écrit un article sur les tentatives de Whole Foods Market de cibler la génération Y, agence web Manawa qui a recueilli près de 300 000 vues et 350 commentaires.